Noen tips om forhandlingsteknikk

Budsjettforhandlingene på Stortinget har bare gitt og gitt denne uken. Den ene eventyrlige analysen etter den andre har fylt mediene, og brakt lys og glede inn i den ellers mørke førjulstiden hos oss som har forhandlinger som hovedgeskjeft.

Etter å ha vært forhandlingsleder i tariffoppgjør i snart 25 år, deler jeg her ti tips for å lykkes med forhandlinger til neste gang (for det blir garantert en neste gang i denne stortingsperioden):

1: Husk at det ikke er et eneste år siden 1814 der Norge ikke har fått på plass et statsbudsjett. Det finnes heller ikke noen streiker som ikke har gått over. De fleste streiker ender med at partene møtes igjen etter noen dager og finner en omforent forhandlingsløsning. Denne løsningen er aldri verken den ene eller andre partens posisjon, men som regel noe midt imellom.

Om du bryter en forhandling, må du altså først være sikker på at du har en strategi for hvordan du skal komme deg ut av situasjonen med æren i behold.

Skal du likevel stille deg i et hjørne for deg selv og satse på at noen kommer og henter deg ut, så er det i alle fall lurt å ikke ha brukt kost og saktetørkende maling på veien inn i det hjørnet.

Forlat altså ikke forhandlingsbordet uten en exit-strategi, som Tone Sofie Aglen også skrev om i sin kommentar på NRK Ytring forleden.

2: Undervurder ikke verdien av å ha flere baller i spill samtidig. Om du ikke vinner frem med den ene saken din, kan du i hvert fall få den andre (dette rådet kan vi for eksempelets skyld kalle «vi fikk da gjennomslag for å ikke lete etter mineraler på havbunnen om ikke annet»-eksempelet)

3: Husk å feire alle seire du kan. De fleste som forhandler gjør det på vegne av medlemmer i en organisasjon eller i et parti, eller på vegne av en eller flere oppdragsgivere. Hvis du erklærer at du er misfornøyd, men opplevde at du ikke hadde noe annet valg enn å si ja, så sier du samtidig til velgerne/medlemmene/oppdragsgiverne at du har vært en svak forhandler.

Det er stor forskjell på å si «Vi har kommet et godt stykke på vei med våre langsiktige mål, og er fornøyd med det» og «Vi fikk et lite gjennomslag, men vi burde hatt mye mer». Ingen blir begeistret for en surmulende forhandler som har akseptert et forhandlingsresultat og opptrer som et offer.

Mange blir derimot begeistret for en tilfreds forhandler som peker på det som faktisk er oppnådd. Det er nærliggende å vise til Mimir Kristjanssons parademarsj i vandrehallen lørdag som eksempel.

4: Driv forventningsstyring til det ytterste. Si alltid til dine velgere/medlemmer/oppdragsgivere at den forhandlingen vi står overfor blir fryktelig vanskelig, og at det er usikkert om vi vil lykkes, eller få særlig gjennomslag.

Pek på noen områder der du sier at du tror det er utenfor rekkevidde å få løsning, men at du skal jobbe veldig hardt for å få det til likevel. Disse områdene må du da være rimelig sikker på at er innenfor rekkevidde.

Når forhandlingene er avsluttet, kan du gå tilbake til velgerne/medlemmene/oppdragsgiverne og kunngjøre at du og teamet ditt likevel lyktes. Alle blir glade.

Jeg anbefaler generelt å aldri selge et skinn fra en bjørn du ikke har skutt allerede. Egentlig bør man ikke selge et løfte om å jakte på bjørnen heller, langt mindre skyte den, om man ikke har gjort så mye fotarbeid i forhandlingsskogen at man vet hvor bjørnen er på kloss hold.

Dersom du sier på forhånd at du skal få gjennomslag for noe veldig vanskelig, la oss ta noen tilfeldig valgte eksempler som å få en øyeblikkelig slutt på all olje- og gassproduksjon, eller som arbeidsgiver få forhandlet en lavere ramme enn frontfaget i et lønnsoppgjør i offentlig sektor, så vil jo bare velgerne/medlemmene/oppdragsgiverne dine få dårlige nyheter når løsningen ligger på bordet.

5: Bruk massivt med tid og ressurser på forhånd for å forstå motpartens posisjoner, og hva som er viktig for dem. Å prøve å nedkjempe en forhandlingsmotpart fører aldri frem. Løsningen ligger stort sett alltid et sted i rommet mellom dere.

6: Gjør ikke den feilen å tro at forhandlingsprosesser er dypt rasjonelle. Ikke sjelden er det som er veldig viktig for motparten mindre viktig for deg. Gi de du forhandler mot så mange seire du kan, så lenge det bidrar til at du når dine viktigste mål. Jeg vet ikke hvor mange ganger i løpet av en forhandlingsvår jeg må minne meg selv og mine kolleger på at det vi driver med ikke utelukkende er rasjonelle prosesser.

7: Om forhandlingene er helt låst, og det virker umulig å unngå et brudd, er siste instans utsettelsesmanøvre, eller det som på forhandlinger mellom partene i arbeidslivet heter «partssammensatte grupper».

Det er hundrevis av streiker som har vært unngått i Norge fordi partene har satt ned en partssammensatt gruppe som frem til neste år skal «utrede», «se på», «diskutere», «vurdere» eller «gjennomgå». I samme verktøykasse ligger langsiktige løfter om «innen fire år ha styrket muligheten for …».

Et generelt råd her å være nøye med hvilket verb som brukes. Skriv aldri «innfri» eller «avvikle», men «utrede mulig avvikling» eller «gjennomgå premissene for en innfrielse». Modale hjelpeverb er også en god teknikk i fastlåste situasjoner, men vær forsiktig med «skal» og «må». «Bør» og «kan», derimot, funker bedre.

8: Si gjerne utad i en fastlåst situasjon at det ikke er noen kontakt mellom partene. Det er veldig bra for kampmoralen i egen gruppe, men bruk jugekors når du sier det.

Å hele tiden holde kontakten med motparten med sikte på å finne løsninger likevel, er det aller, aller viktigste i vanskelige situasjoner. Jeg tror det er det Jonas Gahr Støre kaller «alltid ha de diplomatiske kanalene åpne».

9: Til slutt: Det er bedre å framstå som løsningsorientert og pragmatisk, enn fastlåst og dogmatisk. Å fremstå som vinglete på kort sikt, kan vise seg å gi deg omdømme som byggende og konstruktiv på lang sikt.

10: Helt til slutt: hold blodsukkernivået oppe. Bananer holder et jevnere høyt nivå enn sjokolade. Strikketøy viser seg å være nyttig for de med svak tålmodighet under venting.